FOUR SELL MORE
"FOUR SELL MORE - Kundenzentriert verkaufen" strukturiert das Verkaufsgespräch in vier Phasen. Dazu kommt die für den Erfolg besonders wichtige Vor- und Nachbereitung.
Die "Vorbereitung" ist das Fundament für meinen Abschluss. Dazu muss ich mir viele Gedanken um mein Gegenüber machen. Und mir selbst konkrete Ziele stecken.
In Phase 1, im "Auftakt" starte ich mit professionellem "Smalltalk" für einen positiven Rapport. Dann gilt es, die Painpoints meines Kunden herauszufinden. Die können bewusst oder unbewusst sein. Direkt auf meine Lösungen bezogen oder generisch. Dazu brauche ich die richtigen Fragen.
Erst dann stelle ich in Phase 2 mein "Konzept" vor. Hier geht es um das "Was?". Es muss unbedingt für den Kunden Nutzen stiften. In einer Dimension, die auf seine Painpoints passt.
Die Phase 3 "Umsetzung" zeigt dem Kunden, wie er mein Konzept umsetzen kann. Einfach und klar mit ToDos für beide Seiten. Spätestens an dieser Stelle sollte ich alle Einwände behandelt haben.
In Phase 4, dem "Abschluss" mache ich sprichwörtlich den Sack zu. Ein großartiges Werkzeuge dafür sind "Führende Fragen".
Die "Nacharbeit" bringt mir in drei zeitlich klar definierten Schritten jedes Mal einen neuen Aufhänger zum Kontakt mit dem Kunden. Denn im Abschluss habe ich zwar eine Zusage des Kunden erhalten, aber noch lange keinen Umsatz gemacht.
