SIX SELL MORE - INHALT

"SIX SELL MORE - Conceptual Selling" strukturiert das Verkaufsgespräch in sechs Phasen. Genau betrachtet in vier Phasen. Dazu kommt die für den Erfolg besonders wichtige Vor- und Nachbereitung.

Die "Vorbereitung" ist das Fundament für meinen Abschluss. Dazu muss ich mir viele Gedanken um mein Gegenüber machen. Und mir selbst konkrete Ziele stecken.

Im "Auftakt" sorge ich natürlich für eine gute, persönliche Atmosphäre. Viel wichtiger ist aber, die Bedürfnisse meines Einkäufers herauszufinden.

Erst dann stelle ich meine "Idee" vor. Hier geht es um das "Was?". Es muss unbedingt für den Einkäufer Nutzen stiften. In einer Dimension, die auf seine Bedürfnisse passt.

Die "Realisierung" zeigt dem Einkäufer, wie er meine Idee umsetzen kann. Einfach und klar mit ToDos für beide Seiten. Spätestens an dieser Stelle sollte ich alle Einwände behandelt haben.

Im "Abschluss" mache ich sprichwörtlich den Sack zu.

Die "Nacharbeit" bringt mir in drei zeitlich klar definierten Schritten jedes Mal einen neuen Aufhänger zum Kontakt mit dem Kunden. Denn im Abschluss habe ich zwar eine Zusage des Kunden erhalten, aber noch lange keinen Umsatz gemacht.